从理论或从实践上来讲，市场经济条件下的营销渠道是多样的、多变的。它的多样性和多变性只能是促进社会化分工向更加细化、更加科学的方向发展。在这种突变和发展过程中，商业批发企业在流通上的决定性、主导性地位，不仅不会消弱，只能是在自我调整、完善中越来越明显地得到提高。
以发展的眼光来看，经营日用品、消耗品的各类批发企业，是具有生命力的。这是因为经营这几大类商品的零售客户占比重最大。最令这类批发企业困扰的问题是：如何发展更多的零售店，长期、专一地由自己给他们供货，形成稳固的分销网络，把自己的批发企业做大、做稳、做强。在没有科学模式的情况下，自己又无能力投资建那么多听话的便利店、零售店，为争夺零售客户，只有不惜血本，刺刀见红，生得快，死得也快。所以说，拥有零售客户的多少，关系是否牢固，成了商业批发企业残酷竞争的一个焦点。
眼下若干年内，是我国烟草行业政策法规、组织结构、管理体制、经营方式都将发生重大转折的一个历史时期。在这个转折时期内，特别是2000多家县级烟草公司，如何把零售客户纳入公司的分销网络，真正有效地网络零售客户，将每年17000亿支的卷烟，销售给3亿之众的消费者，在日益激烈的国际竞争中永远立于不败之地，这是一个关系行业稳定与否、能否发展的重大问题。解决得好，行业发展就有了牢固基础，网建这一“生命工程”才算迈出了扎实的一步。
长时间带着上述这个问题，我在审定完裴少先同志主编的《访销员培训教程》之后，归纳了这样一个答案：建立访销模式，提升访销技能。
其一，首次提出了“3＋X卷烟访销管理模式”。管理模式是系统化、科学化的组织管理规范，属于企业管理学的范畴。多年来，受计划经济体制的影响，我国在商业企业管理研究方面比较滞后，不少人认为企业管理是工业企业的事情，商业企业不存在管理模式问题，所以在商业企业科学管理方法和管理模式的探索上一直是个薄弱环节。“3＋X卷烟访销管理模式”，是商业企业科学管理的一个创新成果。在把访销配送模式化的基础上，将管理体系用“3”这个数字和“X”这个多变的代数加以深刻揭示和整合，使人对这个访销模式一目了然。它从组织设计、运行程序到控制体系，紧紧围绕“客户为本，服务至尊”的理念，奔着“优质的服务功能＋一流的服务水平＝紧紧地网络住零售客户”这个目的，在认真总结上海、合肥、成都、武汉、郑州、洛阳、障平、象山等地卷烟销售网络建设做法和经验的基础上，认真研究，精心设计，全面进行流程再造，形成了科学配套、控制严密，操作性、可行性、适用性较强的一套运行模式。由于这套模式目的明确，中心突出，把访销做为模式的核心，所以我们就将其称为“访销模式”。如果用“访销模式”来概括卷烟销售网络建设中的访送分离体系，那么还有待各方面专家进行讨论和研究，但至少我感到，这个叫法是科学的、规范的、准确的。
其二，首次论述了访销理论。全国各地在卷烟销售网络建设中，对访销一词 大家都再熟悉不过了，但它从哪儿来、有什么理论基础，却知之甚少。从市场营销学的研究来看，营销有着多种多样的形式，其中访问销售只是其中之一。由于人们普遍认为它是一种像邮购销售一样微不足道、搭遗补缺的形式，所以访问销售还没有完整、单独的理论体系。《访销员培训教程》中，把访问销售上升为访销，这是一个质的飞跃。一是将访问销售的方法模式化以后，把偶然、不规律、盲目的访问销售上升为经常性、有针对性、有规律的访销，使 其变成了具有现代意义、具有极大发展空间的营销方法。二是吸纳“关系营销”、“一对一营销”到访销之中，紧密地把这三种方法揉合在一起，使其成为独具特色的访销模式。三是，首次从访销模式的角度，发展了客户关系管理（ＣＲＭ）的理论，明确提出，访销要成为一种重要的营销模式，必须有体系论、保证论、控制论作为支撑，才能提升访销理论的研究和访销模式的运用。从该书通篇来看，其中的访销模式和访销方法，每一章节都充满着从这一理论到运用方法的浓厚的气息。
其三，首次将访销员应掌握的基本知识系统化。《访销员培训教程》提出，访销员是决定企业命运的一个岗位。之所以这样说，主要在于访销员是营造、管理客户的。客户关系的好坏，不仅决定着销售渠道是否通畅，而且左右着企业发展的命运。那么，如何营造、管理客户关系？这是需要具备一种专业素质的。这种专业素质包括：是否全面了解公司的管理模式和配套体系，如何进行市场调研，如何判定卷烟产品质量，怎样开展客户管理，怎样才能不断增强语言魅力等等。所以说：访销员应具备的知识是跨学科、多专业的综合性知识；访销员素质 高低，已成了访销模式运行好坏的一个决定性因素。
其四，这是第一本将卷烟销售的访销管理与企业管理紧密揉合在一起的专著。大多营销学教程偏重工业的多，偏重商业的少，偏得营销理论的多，偏重企业管理的少；大多企业管理学教程偏重企业管理理论的多，偏重营销理论的少，偏重工业的多，偏重商业的少。《访销员培训教程》，没有繁杂的营销理论，而自始至终却体现和运用了访销理论，提出了访销管理这一概念，把企业管理的内容大量注入到访销管理之中，从而形成了一套依靠访销管理来控市、占市、改善企业内部管理的方式方法，淡化或尽力避开依靠行政执法而进行控市、占市的传统方法。所以，它具有适合各层次人员阅读的适应性，具有在若干年行政执法职能淡化之后更能适用的前瞻性。
其五，这是我国烟草界第一本最活泼生动的培训教程。这本书不仅内容丰富，观念新颖，实际实用，而且思路清新，形式活泼，设计科学。它不像有些长篇大论、理论性强的教科书，而是从心理学角度和访销员在岗培训的实际出发，短小精悍，段段精避，没有繁文褥节，在整体布局长又衔接严谨。从而使管理人员或访销员、送货员在繁忙的工作中，有时间都想看看，无时间立即停下，翻一翻即有收获，任何人看后，都有一目了然的感觉。它用企业标准化管理体系的章节标注方式，清晰有序，简洁明快，易记易懂。这一些，都是其他烟草类书籍所没有的。
总之，这是一本好书。它对推行访销模式、掌握访销方法、提升客户关系将发挥突出作用。它的出版发行，对全面提高访销员、送货员素质有着重要而积极的意义。
其他各行各业，大大小小的商业批发企业，认真阅读和运用这本书，也一定会促进企业本身发生革命性变革的。它的出版发行，对提高商业企业经济运行质量，规范商业流通秩序，转变商业企业从业人员观念，也将同时产生重要而积极的意义。